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步步紧批发商如何开拓准客户?

时间:2018-01-03 14:37来源: 作者:admin 点击:
       步步紧批发商如何开拓准客户?
       任何一位优秀的批发商,也无法使销售区域内的所有客户都成为自己的。因此,有必要花费更多的时间去开拓新的客户。而开拓新客户的第一步是寻找准客户。即批发商应该明白向谁销售产品,哪些顾客有可能购买自己推销的产品,使销售活动有明确的目标与方向,使潜在客户成为现实客户。
       大多数销售业务都是向特定客户销笆产品,批发商必须确定自己的潜在客户,然后开展销售活动。由此,寻找准客户有两层含义:
      (一)批发商必须根据自己所销售产品的特征,提出一些可能成为准客户的基本条件,这些基本条件界定了购买产品的顾客群体范围、类型以及销俜的重点区域。
      (二)根据客户的基本条件,通过各种可能的线索和途径,运用适当的方法,寻找出适合基本条件的准客户。批发商根据线索拟定一份准客户名单,而后对客户资格进行审核,确定人选准客户的具体组织和个人。为了更有效地制定准客户开发计划,必须对准客户进行初步分类,建立顾客档案,然后根据这些分类搜集有关准客户的完整详尽的资料。
       二、客户开拓的方法
     (一)普访寻找法
       由于销售产品在特性方面的差异,不同批发商所要寻找的准客户也就不尽一致。每个批发商都会施展自己的才能,通过各种关系,运用一定的方法不断地拓展自己的顾客网。
       普访寻找法也称为地毯式访问法,是指批发商逐一访问特定销售区域内的企业或居民,最后从中确定自己的准客户的一种方法。这种方法一般适用于批发商对某一销售区域上的客户不能确定或无法确定的情况,适用于消费者必需的日用工业品的批发销售。
      (二)连销开拓法
       连锁开拓法是指批发商请求现在的客户介绍潜在准客户的一种方法。在产品销售过程中,由于顾客的社会性特征,许多顾客都有可能提供与自己消费需求相同,购买力相近的潜在顾客,使批发商发现新的销售对象。批发商可以从每一次销售谈话中得到更多的潜在顾客,为下一次销售访问做好准备工作。
      (三)中心开花法
       中心开花法就是指批发商在某一特定的销售范围内发展一些具有影响力的客户,通过他们来影响周围其他的顾客使其成为批发商的准客户。
       (四)个人观察法
       个人观察法也称为市场观察法,就是指批发商在潜在顾客经常活动的场所,通过对在场顾客的观察和判断来确定潜在顾客的一种方法。
      (五)广告开拓法
       广告开拓法是指批发商利用多种广告媒体来寻找准客户。批发商利用多种媒体将有关产品的信息传递给社会大众,刺激他们的购买兴趣,从而使他们产生购买欲望,最终达成交易行为。
      (六)市场咨詢法
       市场咨询法是指批发商利用各种专业的市场信息咨询服务组织所提供的信息来寻找准客户的方法。
       批发商可以利用专业的咨询组织来寻找准客户,只需花费少量的咨询费,就可以得到许多有价值的市场信息。常见的咨询组织主要有:市场调查公司、营销策划公司、各类信息服务公司等。
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